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舊房市場業主的真正需求是什么?如何讓他們成為你的粉絲?

2019-05-09 16:24:07 手機瀏覽
舊房市場如何突破?因為業主的需求不一樣,我們如果沒有很清楚業主的需求,我們就貿然采取一些市場策略,收益很低。那末尾究竟應該如何下手呢?本期課程,三粒米教育首席運營官陳平老師,詳細為大家解讀:舊房市場業主的真正需求是什么?

  新房市場越來越難做?

  舊房市場又不知如何去突破?

  不要急,這里有答案!


舊房市場業主的真正需求是什么?如何讓他們成為你的粉絲?


  舊房市場如何突破?因為業主的需求不一樣,我們如果沒有很清楚業主的需求,我們就貿然采取一些市場策略,收益很低。那末尾究竟應該如何下手呢?


  本期課程,三粒米教育首席運營官陳平老師,詳細為大家解讀:舊房市場業主的真正需求是什么?


  案列一

  家里的門鎖壞了,師傅上門五分鐘搞定,收費200元合理嗎?合理,因為師父過來,路上也要花時間,而他所收取的,其實不是鎖的費用,而是服務的費用。就比如說門壞了,馬桶堵了,這種都是很著急的事情,你自己沒有專業的技術和專業的工具,無法搞定,就得找人幫你搞定。


  這是需求方,而我們是供給方,在這個過程中,我們必須明白,我們不是賣產品,更多是在賣服務。


  所以說舊房很多需求都是在服務上,而不是產品。


  其實目前舊房市場有很多痛點對吧?服務的需求方和提供方都是不滿意的,當然這也是市場機會。所以說現在就有很多這種平臺,像神工007,包括有個匠多多,最近也是獲得了阿里巴巴投資。


  案列二

  汽車大家都知道,車是越來越貶值,房子這個是越來越保值的。但是大街上有很多4S店,為什么房子就沒有保養呢?


  一個車你還買保險,洗車,保養等等,一年也花不少費用的。首先你是洗車服務,它把洗車還有作為一個入口,吸引你辦會員卡,會員卡完了之后會做保養,保養之后你整個維修也給你做,包括車的保險,包括你車的二手買賣,現在很多4S店都有這種服務。也就是說他洗車是一個做引流的產品,其實,很多洗車都是不賺錢的。


  同樣,房子的保養,我們也需要一些小修小補的東西做,讓你和業主就能建立一些鏈接。這樣,之后當業主有比較大的需求,比如廚房改造,衛生間改造的時候,或者它整個房子要重新裝修的時候,他就會想到你。


  其實我們裝修最大的一個成本就是信任成本。為什么找你裝修?你裝修能不能幫我搞定?大多數業主都是有裝修經驗,很多可能還被各種裝修各種坑過。


  所以我們做舊房,也要學汽車4S店,先搞小修小補的業務,這樣和業主就能建立信任,這個時候師傅就特別重要。一定要給業主留下好印象。如果這個沒有留下好的影響,他對你這個公司也不會有好的影響。


  通過快修快補這種小業務建立聯系之后,當業主有比較大的需求,局部改造,整裝的時候,他也會同樣找你。


舊房市場業主的真正需求是什么?如何讓他們成為你的粉絲?


  下面,是關于舊房家裝業主七大需求的分析:

  經過調研,我們發現,舊房業主的需求大概分為七個:一是快修,二市局裝,三是整裝,四是全案,五是出租,六是施工,七是是軟裝。


  什么是快修呢?快修家里的小修小補,快速上門快速檢修。現在的主要服務平臺包括58同城,神工007,他就專門做這一塊的互聯網平臺。


  還有一些五金店,這里特別關注公牛,他的主要渠道就是五金店,而現在已經快達百億規模了。

  這里建議我們的同行朋友們,大家一定要多關注一下五金店,我們建材市場經常開店關店對吧?


  第二方面就是局裝。局裝飾什么?就是它的一些局部空間進行改造,比如廚房換對了,衛生間壞,二胎兒童房等。


  第三個需求就是整裝。但是舊房整裝和新房整裝不同,新房是毛坯,而舊房就不同,家里東西太多,涉及到家具搬運,墻體規打等,所以說舊房整裝,更多的也是在服務。


  第四,全案設計。很多業主比較有錢,房貸還得差不多了,有更高的居住要求,就需要做全案設計,而全案設計一般都是一些獨立的設計機構、獨立的設計師。他們這種設計師他一般是自己不做施工的,這里就產生了一個專門的需求——精品施工隊,專門來做施工。也就是外包。


  第五,出租。17年國家出臺了一個政策叫租售同權,這是你租的房子和你買的房子享有同樣的一些權利。更多的人租來之后,會報房子重新裝修,這也是一個新的需求。


  第六,施工。這個不言而喻。


  第七,軟裝。裝修分硬裝和軟裝,刷刷墻等等,軟裝涉及的品類很多,這個過程中,最難的,是很難去整合軟裝業務。


舊房市場業主的真正需求是什么?如何讓他們成為你的粉絲?


  舊房業務,最大的問題就是你不知道誰需要裝修,很難找到業主,打廣告也不靠譜。因此,對于經銷商來說,最需要解決的問題是打開入口,上面我們說了,最好是以服務為入口,獲取訂單。


  這里大家需要思考的是,你是做櫥柜的還是衣柜的,你應該從哪個一塊的業務去展開。比如說,做櫥柜的經銷商相對來說做局裝會有優勢,家裝公司轉型之后做整裝會有優勢,設計師他做全案比較有優勢……


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