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2018血腥的終端淘汰賽開始,傳統經銷商轉型的三條《出路》

2018-10-09 17:29:47 手機瀏覽
根據2018年半年報,定制家居行業第一梯隊品牌營業額增漲普遍下行,競爭加劇,終端市場已經開始聞到血腥的味道。行業變化激烈,一年一個趨勢,讓人無所適從,在這樣的市場背景下,經銷商該何去何從?



16年開始,做單品的人開始做全屋定制,17年,各名企營業額大幅度增漲,18年,正當大家熱火朝天準備全部轉型全屋定制行業的時候,整裝和拎包入住又來了!


根據2018年半年報,定制家居行業第一梯隊品牌營業額增漲普遍下行,競爭加劇,終端市場已經開始聞到血腥的味道。行業變化激烈,一年一個趨勢,讓人無所適從,在這樣的市場背景下,經銷商該何去何從?


為了讓大家對于當下的市場形勢有一個清晰的認識和更深刻的解讀,9月27日,慧亞菠蘿微課特別邀請了家居行業資深顧問,頂級企業戰略商業模式架構師翁長華老師做客直播間,為我們帶來最專業的市場剖析和指導:2018血腥的終端淘汰賽開始,傳統經銷商轉型的三條《出路》。


您可以掃描下方的二維碼直接進入直播間

免費收聽老師現場講解↓↓↓ 


2018血腥的終端淘汰賽開始,傳統經銷商轉型的三條《出路》


以下是老師講授課程的精華筆記版


案列引入

尚品宅配某寫字樓單店半年營業額2億元。據了解,該店的定制單每單平均金額在5萬左右,整裝單平均每單金額在17萬左右,客戶到店成交率在55%左右。當前市場全屋定制單的普遍價格就在3-5萬左右,而整裝單值在17萬左右也是正常范圍,從這個數據來看,這個門店似乎并沒有什么特別之處,那么,到底是什么原因促成了它如此巨額的總業績呢?這個開在寫字樓里的店,跟我們傳統的店到底有什么區別?


而想要知道其中的奧妙,看完以下的內容,相信你自然找到了答案。↓↓↓(分析思路:從客戶定位、意向客戶獲取、設計體驗、銷售成交、口碑轉化等方面進行切入)



2018,哪些經銷商過得很累?

1,只做單品的經銷商

2,只靠合作商家帶單,不會做渠道運營的經銷商

3,只會給消費者產品應用方案設計,不會做全屋空間設計的經銷商

4,在大城市對精裝和舊房裝修沒有做針對性模式改變的經銷商

5,在小城市不會做一站式解決方案的經銷商


傳統經銷商當前面臨最大的5個威脅

1,用傳統方式開店,投入與產出嚴重不成比例;

2,精裝房、地產公司、家裝公司都在截流,客源越來越少;(要學會開發新的模式,通過線上線下、與小區物業合作等方式打開渠道)


3,客流越來越分散,促銷、小廣告等模式已經完全不能解決問題;

4,客戶群體的細分越來越明顯,當主流市場難以突破時,可以考慮細分市場(比如純中式、純歐式、純木等小眾領域)


5,基于毛坯房的購買特點已經過時,房子也開始細分,針對不同的房子,也應該有不同的裝修應對方式


經銷商傳統的搞法還有幾年時間?

所謂傳統的搞法:即在傳統大賣場開店,客流靠主動自然客流+促銷引流,輸出核心也是產品應用設計+安裝+售后。在2017年以前,入駐大賣場的主要以這種模式為主,導購+安裝是核心,引流和體驗是錦上添花。


也就是說,導購銷售能力和安裝技術是核心競爭力。而當下,這種模式在大城市已經開始沒落,因為毛坯房減少,新房被截流,傳統模式已經不行。賣場自然營銷已經開始過渡到舊房的碎片化營銷。是一種局部裝裝+全屋定制的模式。


在小城市,以毛坯房為主,以前是業主一個環節一個環節的采購,現在,隨著消費者年輕化,一站式采購成為新寵,不愿意麻煩的小年輕們有了整裝。


想判斷傳統搞法還有多長時間,那么可以明確地告訴你,一旦發現周邊有這些現象發生,證明傳統模式已經不行了,轉型升級迫在眉睫。


經銷商接下來會面臨一個什么樣的行業環境?


2018血腥的終端淘汰賽開始,傳統經銷商轉型的三條《出路》


傳統家裝主要包括以下5個部分

1,基裝部分

2,定制家具部分

3,成品家具(移動家居)部分

4,軟裝部分

5,家居后服務


經銷商想知道自己的路改怎么走,先搞清楚自己做的是哪一部分,再去了解未來的趨勢。


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1,全屋定制


當下,這種全屋定制十分流行,但卻仍不夠成熟,還處在過渡期,未來,還可能會再升級和發展


2,拎包入住


拎包入住是基于精裝房衍生出來的需求


2018血腥的終端淘汰賽開始,傳統經銷商轉型的三條《出路》


拎包入住特點:



2018血腥的終端淘汰賽開始,傳統經銷商轉型的三條《出路》

2018血腥的終端淘汰賽開始,傳統經銷商轉型的三條《出路》


3,整裝


當下,家居行業其實還沒有能把整裝做得很成熟的企業,目前做整裝的主要是家裝公司、全屋定制企業和房地產公司


誰能真正做好整裝?

經銷商想要做整裝,加盟最好找總部是做產品出身的企業,如果一個企業曾經做全屋定制產品,又有信息技術能力,那么,做整裝就比較靠譜;最好不要找總部是做家裝的企業。反之,如果經銷商想做整裝,如果自己之前是做家裝出生的,就會比較有優勢。


傳統家裝公司的7個痛點

1,很難實現硬裝軟裝一體化設計

2,很難實現定制家居跟配套家居的一體化

3,多工地管理的協調難度大

4,供應鏈管理難

5,業務信息不流暢

6,業務流程脫節

7,服務意識薄弱


整裝的本質


2018血腥的終端淘汰賽開始,傳統經銷商轉型的三條《出路》


整裝的產品模式以產品包的模塊呈現,主要包含8大類:

1,設計服務包(量房、設計、效果圖)

2,施工服務包(施工周期、進度計劃、工程監管等)

3,裝飾主材包(基礎組材、地板等)

4,定制家具包(衣柜櫥柜等)

5,活動家具包(成品家具)

6,軟裝配飾包(窗簾、墻紙、燈飾等軟裝)

7,家居用品包(碗筷等用品)

8,家用電器包(廚房電器)


掌握整裝的具體環節以后,還要具有整裝的運營管理能力。整裝的對外呈現,不是傳統的單品銷售,一種人性化的呈現。


處于轉型階段的經銷商,整裝不一定要一步到位,可以根據自己當下能達到的服務水平和業主的需求做,以防自己把牌子做砸了。當前,行業半整裝仍是常態。


整裝的4項關鍵落地環節


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建展廳:

展廳是消費者體驗的基礎,只有好的體驗,才能讓消費者心動。(生活方式樣板間,施工工藝展區、主材輔材展示等)


定套餐:

家裝公司滿意度不高的主要原因,是價格透明度不高,價格控制難度大。因此,整裝套餐必須清晰明了,合理。


組團隊:

對于整裝團隊來說,最重要的是銷售設計部門,第一,家裝空間設計和產品應用設計,要組合起來出方案,第二是工藝部門,都說三分產品,七分安裝,其實,工藝部門保證產品品質,直接決定了安裝效果,最后就是現場工程部。到了成熟期,還需要增加調度組,物控組合成品控制組。


工作法:

整裝和全屋定制,不同的公司企業會有不同的具體流程安排,但又幾個環節是必不可少的,主要包括:上門量尺、方案制作、客戶邀約進店、簽訂整裝合同、施工等。


以上,只是老師講課的部分要點,歡迎關注“慧亞家居熱”服務號,在菜單欄即可找到相應課程,免費收聽老師完整語音!

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